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Pulpit rock

    OBJETIVOS

    – Desenvolver competências pessoais de negociação – Identificar o seu estilo pessoal de negociação – Compreender como e quando utilizar diferentes estratégias de negociação – Aplicar a PNL à negociação e à relação com os clientes

    -Saber adaptar a abordagem negocial à especificidade das situações

    – Treinar a criatividade, competência fundamental de negociadores de sucesso – Lidar positivamente com o contexto de crise e mercado concorrencial – Gerir de uma forma mais eficiente o desempenho comercial -Adquirir competências de gestão das armadilhas de negociação: Bluff, Vitimização, Ultimato, Urgência, Ameaça.

     CONTEÚDOS

    Estratégias de Negociação

    – Duas orientações: Foco negocial no Cliente VS no Produto.

    – Escolher a estratégia negocial segundo o perfil do cliente e a natureza do negócio.

    – Avaliar os elementos periféricos da Negociação: Concorrência, Contexto Socioeconómico e Mercado.

    2. Estilos de negociação

    – Conhecer os 5 principais estilos de negociação

    – Identificar o seu estilo pessoal.

    – Reconhecer a importância de planear e recolher informação para negociar.

    – Quando negociar de forma cooperativa, quando negociar de forma competitiva.

    – Saber distinguir posições, interesses e critérios de decisão.

    – Conhecer o processo de decisão do cliente e utilizá-lo na negociação

    Como percebemos e potenciamos a nossa oferta (PNL)

    – Detectar bloqueios e percepções distorcidas da realidade

    – A percepção. Os sistemas de representação sensorial: Visuais, Auditivos, Cinestésicos.

    – Aumentar a flexibilidade na criação de rapport e sincronização com diferentes clientes.

    Criatividade na Negociação

    – Princípios da criatividade.

    – Conhecer os principais bloqueios à criatividade.

    – Construir e treinar abordagens criativas de negociação.

    Interação com o cliente

    – Reformulação proactiva dos cenários de crise e dificuldades financeiras.

    – Linguagem positiva na retenção de clientes.

    – Liderar pelas perguntas e controlo da interacção com o cliente.

    – Valorização e criação de relações de empatia.

    Princípios de Influência Social

    – Principio da Escassez.

    – Principio da Prova Social.

    – Principio da Coerência e Compromisso.

    – Principio do Gostar.

    – Principio da Autoridade.

    – Principio da Reciprocidade.

    • Diretores e Chefes de equipa comerciais, Key account Managers, Comerciais experientes, Empreendedores e Negócios individuais.
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